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大型商業門戶網站運營指導策劃書

來源:成都網站建設 時間:2016-11-05 點擊次數:594

 

   

為確保XX網地區聯盟從規劃、建設到運營整個過程的各個環節以及最終運營效果能夠保持高度的統一性、標準化和可控性,為給各地區運營中心的工作加以規范、指導,特制定本手冊。
本手冊中的內容如有變動,總部將在適當的時候公布新版本。本手冊涉及之內容,為公司機密,手冊中的任何內容嚴禁泄露給第三方,違者XX網將追究其法律責任。
 
  
一、地區運營中心的籌建... 4
1.1崗位設置... 4
1.2人員培訓... 4
1.3資源投入... 4
1.4經營目標... 5
二、市場分析與目標客戶... 6
2.1市場分析... 6
2.1.1競爭者狀況... 6
2.1.2市場機會... 6
2.2市場定位... 6
2.2.1服務定位... 7
2.2.2客戶群定位... 7
2.3用戶分析... 8
2.3.1整體用戶分析... 8
2.3.2部分頻道客戶分析... 9
2.4產品定位... 12
2.5客戶需求分析... 12
2.5.1信息傳遞... 12
2.5.2形象展示... 12
2.5.3企業辦公... 12
2.5.4營銷支持... 12
三、市場營銷策略... 13
3.1經營原則... 13
3.2贏利模式... 14
3.3經營策略... 15
四、宣傳與推廣... 16
4.1總體宣傳策略... 16
4.2宣傳推廣目標與對象... 16
4.3宣傳與推廣方式選擇... 17
4.3.1網上宣傳... 17
4.3.2網上活動宣傳... 18
4.3.3媒體廣告宣傳... 19
4.3.4網下推廣活動... 19
4.3.5展會宣傳... 21
4.3.6媒體報道... 21
4.3.7口碑傳播... 21
4.4宣傳與推廣的實施步驟... 22
五、工作流程... 24
5.1高級別會員制作流程... 24
5.2粵信通商務會員制作流程... 27
5.3網站功能改進、會員功能改進等工作流程... 27
5.4企業建站制作流程... 28
5.5廣告制作發布流程... 29
5.6客戶服務流程... 30
 

一、地區運營中心的籌建

1.1崗位設置

序號

崗位名稱

人數(人)

職責

1

運營經理

1

負責全面工作

2

網站編輯

1-2

信息采編/錄入

3

技術支持

1-2

網站技術支持/美工設計/程序開發

4

業務員

3人以上

業務開發/市場推廣

 

1.2人員培訓

1.XX網項目概述
2.XX網技術平臺介紹
3.網絡營銷基礎知識
4.XX網內容介紹
5.XX網產品結構說明
6.OA、電子郵局、RTX介紹
7.XX網客服體系介紹
8.XX網商務體系介紹
9.XX網渠道管理介紹
10.營銷推廣技巧培訓

1.3資源投入

序號

項目名稱

數量

1

辦公場地

1

2

臺式電腦

2

3

筆記本電腦

1

4

打印機

1

5

掃描儀

1

6

數碼相機

1

7

U盤/移動硬盤

若干

預計投入

3-5萬元

 

 

1.4經營目標

  • 準備籌建期

時期:第一季度
經營目標:

  1. 確定網站定位和經營方向,制訂市場拓展計劃,

  2. 完成網站系統架構建設,

  3. 完成網站欄目信息內容的基礎采編,市場調研

  4. 初步完成網站各部門團隊建設,

  5. 開網發布

這個時期主要是需要大量的收集客戶信息,并確定目標客戶和準客戶,要求有高效率的拜訪量,完善銷售模式,擴大影響面,

  • 試運行期

時期:第二季度
經營目標:

  1. 初步建全內部各部門,具備比較完善內部管理機制,形成完善的內部管理流程、完善各部門職能,

  2. 網站功能和內容根據市場反饋逐步完善,更適應市場需求,

  3. 產品和服務根據市場反應進一步優化,完善粵信通各級別會員所提供服務功能完善、會員注冊通道、生產流程,

  4. 完成各級別會員的樣板制作,廣泛發展免費粵信通商務會員,鍛煉營銷團隊,形成一只能征善戰的得力團隊。

這個時期開始有實際收入,隨著市場的進一步拓展,銷售前景更加廣闊,代理商運作更加成熟,在同行業中得到認可。

  • 發展期

時期: 第三季度
經營目標:

  1. 使網站具有一定知名度和品牌度,初步具備大型網站的特征,

  2. 技術開發和技術管理相當完備,營銷隊伍強悍,

  3. 完成一系列市場推廣活動

  4. 網站功能更貼近市場和用戶,

  5. 產生盈虧平衡點,財務收支產生正向現金流.

這個時期的銷售額將穩步上升,銷售團隊將更加成熟,積累了大量的客戶群體,銷售量得到逐步的提高。

  • 成熟期

時期:第四季度
經營目標:

  1. 具有較高的知名度和品牌度,網站功能相當完備,

  2. 網站功能更貼近市場和用戶,成熟開發市場需要的功能型產品,

  3. 網站具有更強的技術開發能力,

  4. 開始盈利。

這一時期,市場已經完全打開,客戶量與知名度快速提高,地方網絡品牌初步確立,網站開始贏利.

二、市場分析與目標客戶

2.1市場分析

2.1.1競爭者狀況

XX網是一個定位于提供行業信息服務+生活信息服務的一個大型網站,目標在二、三年內建成廣東最大的信息服務網站。從目前廣東省已有的信息類服務網站來看,主要分為幾類:1、行業信息服務網站。這類網站有很多是依靠政府部門或某個大型網站生存。2、分類信息網站。這類網站都是有一些私營公司經營。3、綜合性的門戶網站。
從目前以上各網站市場情況分析來看,熱門行業的信息網站經營狀況較好。

2.1.2市場機會

從我方網站的經營理念和自身實力來分析,目前XX網是在為用戶搭建一個行業信息和吃、穿、住、行、玩、學、醫生活服務信息,并全面服務全省地市的開放式信息平臺。縱觀目前的省內網站還沒有一家和我們定位基本相同的網站,在提供行業信息庫方面還沒有一家專業網站和我們競爭。吃、穿、住、行、玩、學、醫這幾類信息都是和廣大百姓生活息息相關的東西,也是人民平常街談巷議最多的東西。。
至于其他地市,其網上信息服務內容相對欠缺,主要還是各地通信公司所辦的信息港提供一部分生活類信息,而大多數沒有進行商業運營。如上所述,省內還沒有一家完善的提供生活服務類信息的網站。所以對我們XX網來說,這是一個很大的市場空缺。

2.2市場定位

   XX網的市場定位1、是面向特定區域和商業領域,我們的主要的經營區域就是廣東個地市和商貿領域。2、面向公眾的大眾化開放平臺,我們的網站是一個信息服務的網站,既要面向個人又要面向商家企業。

2.2.1服務定位

XX網的服務定位在廣東省最大的行業信息服務媒體。只所以定位于媒體,而不是單純的網站,是從網站的經營和市場風險來考慮。單純的網站定位會使經營陷入“一條腿”走路的狀態。我們的職責就是為本省和外省網民提供一個信息交互服務的平臺。
(1)公益信息服務
作為一個定位于服務廣東,面向全國的網站,首先要有足夠關于介紹廣東各個方面的公益信息,如經濟、文化、旅游、商務等。分散到廣東公眾網的各大板塊。“吃在廣東”,要有全面介紹廣東各地特色名吃的內容,這類內容作為公益性質,是純知識性的,宣傳內容不涉及具體品牌或商家。“行在廣東”要有介紹廣東各主要干線公路、高速公路、機場、碼頭、車站的信息,方便外省人來廣東觀光、經商。
(2)收費信息服務
XX網最大的特色在于提供廣東行業信息數據庫和九大生活服務信息。這類信息和人們的日常生活息息相關,我們可以提供這樣一個平臺,由各類個人、商家可全方位、全天候將有關最新的企業、產品、供求、個人信息發布在網站上,根據目前互聯網的發展現狀我們對一部分服務暫不收取費用,而對需要增值服務的會員收取會員管理費。
(3)增值服務
信息資源是寶貴的,在XX網開通運營一段時間后,通過對已有
網站信息的整理、加工、分析,為客戶提供準確、詳盡、可靠的數據,為企業經營決策提供參考。例如,向各個行業發布指導信息,向各個企業提供市場研究報告、行業信息匯總等。也可以逐漸的利用網絡信息向平面媒體滲透發展,最終作到網上、網下立體化、全方位覆蓋的信息服務媒體。

2.2.2客戶群定位

   網站總是要盈利的,盈利的關鍵是他如何服務他的客戶群。總體來說,XX網的受眾群體大致分為以下四類:

  1. 省外網民。

這類群體瀏覽XX網主要是想了解廣東的一些基本信息,為自己到廣東旅游、探親、經商提供一些參考,這些人一般只有信息知曉的需求,無信息發布的需求,所以這類群體不能給網站帶來直接的經濟效益。

  1. 省外商家。

XX網建立后,將會設立“廣東企業名錄”板塊,分類收集廣東各行各業的企業信息,省外商家可能會經常關注這類信息,一方面他們需要從網上了解廣東企業有無生產的他們所需的產品。另一方面,他們也想通過廣東的商業企業,將他們自己的產品推進廣東市場。這樣的B——B之間的信息服務,國內阿里巴巴做的較好,事實也證明這樣的企業信息交換也是眾多企業所急需的,這樣從網上獲取信息更加迅速、直接。

  1. 省內商家。

    省內商家是我們網站的主要客戶群,這類全體將是我們網站最廣闊的信息源。由于我們網站的內容定位,所以我們把商家定位在1、中小型企業2、商業貿易商家3、生產廠家。這些群體沒有能力進行廣泛宣傳、也不能自主進行網上營銷。對于這些商家,他們日常經營比較活躍,經營方式靈活,經營策略多變,所以會有很多的商業信息發布。我們吸收這些商家最為我們的會員,以他們為主要客戶群,再此基礎上發展信息發布服務、建站服務、廣告服務、增值服務等。
(4)省內網民
   廣東公眾網的信息大部分信息是主要服務于省內18個地市的網民的,所以如何吸引這些群體來關注我們的網站,是我們網站運營成敗的關鍵。網上的商業信息是無窮無盡的,但我們必須要在信息的質量和網站營銷手段上下工夫,才能讓更多的省內網民瀏覽網站、參與網站。所以第一步,我們要通過廣告宣傳等手段吸引人們的關注,保持網站較高的訪問量。第二步,通過一系列的營銷推廣手段讓經常瀏覽網站的網民參與到網站中去,主動為我們網站提供商業信息或自主發布個人信息。
省內群體雖然暫時不能給我們帶來經濟效益,但他們確是我們網站生存的基礎,今后我們可以逐步開通個人——個人的信息交易收費服務,類似淘寶網的C——C服務。
網站受眾群體定位是網站能否成功的第一步,綜合分析,XX網的首要目標群體是省內商家和省內網民,再次是省外商家和省外網民。

2.3用戶分析

2.3.1整體用戶分析

1、企事業單位
商家是我們網站的主要客戶群,這類全體將是我們網站最廣闊的信息源。可以細分為以下單位:

  1. 中小型生產企業,中小型生產企業涉及各行各業,產品五花八門,但因為自身實力不夠,無力進行大規模的市場營銷,產品銷路并不暢通,所以急需通過一個簡易、低廉的平臺宣傳,網站為他們提供了一個空間,這類企業中又以民營企業居多。

  2. 中小性服務性機構,如飯店、商店、市場、學校、醫院等,這些機構雖不能拼得過大的一些機構,但他們也有自己獨特的地方,需要盡可能在一定范圍內揚名。

  3. 商業貿易企業。主要是一些做各類貿易、實業的公司,他們一般是某個產品的地區代理,手中有大量的產品信息,需要推廣。

  4. 私營個體商家,他們一般主要經營餐飲、服裝等行業,實力較弱,無力做廣告,但為了經營還必須做宣傳。

  5. 對信息化依賴程度較高的企業。如IT類的產品公司、銷售商、外貿公司等,他們日常有很大的業務聯系要通過互聯網完成。

2、個人

  1. 普通大眾,泛指一切不從事商業經營活動的百姓,他們平時關注網站只需要普通的信息,對生活有所幫助就可,他們不可能成為網站的收費來源,但卻是網站賴以生存的基本條件,九大頻道的信息內容很大一部分是為他們服務的。

  2. 商務人士,這里主要指從事經營活動的人士,包括公司經理人員、主管、

領導、個體老板等,年齡大致在35歲-50歲,他們為了自己的工作、業務或生活需要高質量的、個性化的信息服務。

2.3.2部分頻道客戶分析

一、吃
“吃”的目標用戶有:
1、高檔酒店,這類主要是門店裝修氣派,營業面積在500平方米以上,平均消費在500元(每桌)以上。這類客戶今后主要為他們提供的是增值服務如短信定臺。
2、特色餐飲商家,主要是經營各類不同特色飲食的商家,這類商家不一定規模很大,裝修也不一定豪華,但是他們有自己的特色菜系。
3、新開張飯店,這類商家無論規模大小,檔次高低,非常需要做宣傳。
4、個體經營戶,這些主要是指那些在街道、商場內經營熟食、糕點、小吃的個體商家,他們無力進行廣告宣傳,急需揚名。
5、飲料、酒類商家,這些用戶也是目標用戶,但數量不會很多。
二、穿
“穿”主要用戶有:
1、是各個國內外品牌的代理商、分銷商,主要是那些二線品牌,這類商家一般都有專賣店和在商場設有形象店,但人們對他們的認知度并不高,這類客戶我們最好吸引他們加入高級會員,以顯示他們的實力與形象。
2、個體商家,主要是在一些服裝街、市場內經營的商戶,他們主要是發布一些服裝促銷打折的信息。
3、是各地各類的服裝廠商,這一類群體主要的需求是發布供求信息、加盟、代理信息、展會組織等。 
三、住
“住”所包括的用戶眾多。
1、房地產公司,主要指的是注冊資本在1000萬元以下,資質在二級以下的房地產企業,因為這些企業宣傳營銷比較欠缺,而且房產位置可能也不太好,但確實需要一種廉價的方式宣傳。
2、房地產中介機構,他們擁有眾多的房源信息,特別需要在媒體發布,而且網上發布也是他們已經廣為接受的的一種方式。
3、家裝公司,家裝公司我們也定位于二流不知名的公司,那些大公司選擇宣傳方式很慎重,而且不計成本,小公司沒有力量去做。
4、建材經營商,這里也定位是各個建材品種的地區代理,大的分銷商。
5、家具、布藝、燈飾商家。
四、行
“行”的目標客戶有:
1、汽車經銷商,這類客戶雖然是我們信息的重要提供者,但他們的宣傳策略和廣告投放方式都很講究,發展他們成為收費會員不太容易,我們不把他作為重點客戶。
2、汽車租賃公司,現在個人租車、自助旅游比較火爆,汽車租賃公司可成為我們的客戶,但數量不會很多。
3、汽車配件商家,這是我們的一個重要客戶群體,他們多分布在汽配市場內,需要大量的在網上發布配件供應信息。
4、汽車維修行,裝飾行,他們主要是做一些廣告。
5、電動車商家,針對現在電動車銷售比較火爆的情況我們可以開設電動車網上超市,專做他們的信息。
五、游
游的目標客戶有:
1、旅行社。他們是最重要的客戶,今后對他們的服務主要是信息發布,也可以和他們聯合推出網上報名。
2、賓館酒店,和旅游行業緊密相關,平時主要發布一些客房門市價、打折的信息,這些信息不會經常變化,而且我們并不是專業的旅游網站,所以賓館酒店成為我們收費客戶的比例很小。
3、新開發的旅游景點(知名度較低),這些旅游景點急需通過一定的宣傳和媒體炒作來擴大影響。
4、旅游商品經銷商,象旅游背包、帳篷、工具等商品的信息也需要發布,這類商家也不會很多。
六、玩
“玩”的目標用戶有:
1、娛樂場所,包括酒吧、咖啡廳、茶館、夜總會、歌廳、迪廳、戲曲茶座。這些場所眾多,但分布分散,而且主要營業時間在夜晚,市場開發難度較大。
2、休閑場所,包括洗浴、按摩、保健等,可以作為重點開發。
3、文化場所,包括電影院,博物館、美術館、雜技館、科技館、展覽館等,這些場所有很多是公益設施,收費難度較大。
4、玩物商家,主要包括花鳥蟲魚,寵物、古玩、收藏品商家,這些客戶眾多,而且有特定的消費群體,可作為重點客戶開發。
5、戶外活動場所:這些場所和“游”的旅游景點有區別,這里指的是市內、近郊的一些大型游樂場所。如森林公園、生態園,游樂園、賽馬場、戶外拓展鍛煉場所等。
七、學
“學”的主要用戶有:
1、學校、培訓組織,這里指的學校并不是從事學歷教育的學校,而是泛指做那些考前培訓、技能培訓、認證培訓、企業培訓的學校、培訓班或培訓公司,這些培訓都是社會的熱門。
2、特殊教育機構,指那些從事嬰幼兒教育、潛能教育、藝術興趣培訓教育的機構。
3、音像、圖書店。現在各類教育書籍、軟件產品日益豐富,他們也是我們的重要客戶。
4、外語、電腦培訓學校,這些培訓市場非常火爆,而且他們需要長期大量的做廣告和發布信息。
5、留學、移民公司,出國熱是我們所不能回避的,專業從事這一行業的中介機構也很多。
八、醫療
“醫療”的用戶有:
1、醫院、門診(民營),這些醫療機構為了盈利,往往廣泛利用各種的手段宣傳,而且這類機構眾多,不過我們做這類客戶時風險很大,一定要嚴格把關甄別客戶,對那些手續不健全的個體門診、醫院堅決剔除。
2、藥店。這類客戶雖多,但因為受藥品廣告的限制、經營區域和藥價信息的敏感性等原因,暫時不會成為我們的主力客戶群。
   3、保健品經銷商。因保健品宣傳沒有藥品管理那么嚴格,所以他們將是我們的重要客戶。
4、美容機構。現在各種美容、整形機構層出不窮,他們也需借助媒體來做宣傳。
5、專長名醫,有一些退休醫生、老中醫擁有某個醫療領域的專長,他們往往是在一些門診、醫院坐堂。
目標客戶列表

板塊名稱

目標客戶

重點程度

目標客戶

重點程度

1、高檔酒店

重點

4、個體經營戶

一般

2、特色餐飲商家

重點

5、飲料、酒類商家

一般

3、新開張飯店

重點

 

 

穿

1、品牌的代理商、分銷商

重點

3、個體商家

重點

2、服裝廠商

一般

 

 

1、房地產公司

重點

4、房地產中介機構

重點

2、家裝公司

重點

5、建材經營商

重點

3、家具、布藝、燈飾商家

重點

 

 

1、汽車經銷商

重點

4、汽車維修行、裝飾行

一般

2、汽車租賃公司

一般

5、電動車商家

一般

3、汽車配件商家

一般

 

 

1、旅行社

重點

3、新開發的旅游景點

重點

2、賓館酒店

一般

4、旅游商品經銷商

一般

1、娛樂場所

重點

4、玩物商家

重點

2、休閑場所

重點

5、戶外活動場所

重點

3、文化場所

一般

 

 

1、學校、培訓組織

重點

4、外語、電腦培訓學校

重點

2、特殊教育機構

重點

5、留學、移民公司

一般

3、音像、圖書店

重點

 

 

醫療

1、醫院、門診

重點

4、保健品經銷商

重點

2、藥店

一般

5、美容機構

重點

3、專長名醫

一般

 

 

市場

1、市場管理者

一般

3、生產廠商

一般

2、市場商戶

重點

4、市場相關企業

重點

購物

1、百貨商場

一般

3、專賣店

重點

2、大賣場、超市

重點

4、批發市場商戶

重點

家政

1、家政公司

重點

 

 

2、搬家公司

重點

 

 

美容

1、美容產品公司

一般

3、美發店

一般

2、美容院

重點

4、美容整形醫院

重點

便民

1、婚介所

重點

6、婚慶、禮儀公司

重點

2、影樓、照相館

重點

7、維修部

一般

3、洗衣店

一般

8、快遞、物流公司

一般

4、調查公司

一般

9、中介、經紀公司

重點

5、律師事務所

重點

10、租賃、典當

重點

 

2.4產品定位

★ XX網定位于基于互聯網的全方位信息化應用為中小企業提供信息服務。
針對中小企業產品定價在365~8000元,做到讓客戶以最少的成本,辦最多的事情。同時通過提供各種增值業務和宣傳推廣活動進行促銷。如短信、客戶端、網絡聯盟推廣等。
同時,真的不同客戶的需要,我們將各種單項服務進行組合,突出不同側面的服務功能優勢,形成不同級別的會員服務,使產品服務更貼切客戶,更具有人性化。

2.5客戶需求分析

2.5.1信息傳遞

中小型企業涉及各行各業,產品五花八門,但因為自身實力不夠,無力進行大規模的市場營銷,產品銷路并不暢通,所以急需通過一個簡易、低廉的平臺宣傳,這類企業中又以民營企業居多。對中小企業來講他們在營銷過程中需要首先解決的是信息發布、信息傳遞的問題,如何使用簡便、低廉的手段將自身的產品、服務信息告之大眾。網站為他們提供了一個理想的傳遞空間。

2.5.2形象展示

對一些有實力的的中小企業特別是產品或服務有一定特色的企業來講,他們不再滿足簡單的發布信息,而是想在互聯網上進行形象展示和宣傳推介,所以對電子海報、網上營銷、網絡廣告等形式有大量的需求。

2.5.3企業辦公

中小企業在發展的過程中對信息化會有大量的需求,如企業管理、辦公等,需要采用必要的信息化手段,我們可根據行業用戶的特點開發針對不同用戶的商務軟件、辦公軟件。

2.5.4營銷支持

各類中型以上的工商企業,對互聯網營銷和IT服務需求都有比較強烈的需求,所以如何采用信息化手段來滿足他們的市場營銷和業務拓展將是急需解決的問題。根據客戶需要,信息產品主要分為信息交互傳遞類、形象展示類、企業辦公類、營銷支持類。客戶可以根據自身需要定制單項產品和多項產品,也可以要求一攬子信息產品服務。產品設計完全以客戶需要為原則。

三、市場營銷策略

3.1經營原則

(1)免費與收費并舉
    對一個剛剛起步的網站來說最為重要的是信息的質量和豐富程度,在地區運營中心的初創階段必須采用先期免費的策略,在免費時期廣泛吸收會員加入,我們同時提供收費的服務,如果會員交納100元/年就可享受到眾多的增值服務,我們可先對一些對互聯網認識程度的較高的商家中收費,不要搞“一刀切”,如商貿行業、房地產行業,IT行業可以率先收費,其他行業逐漸收費,如采取全面收費策略,有可能使網站信息在一定時間段更新停滯并出現大量的休克用戶。在收費方式上,網站前期可以采取統一價格,中后期根據不同行業采取差異化收費措施。
(2)先商家,后個人
    目前大多數的網站收費都是針對企業和商家,對個人基本上都是免費,所以,我們在運營初期只能對商家先采取收費措施,對個人暫不收費,但對個人也要設計一些增值服務,但要采取一些策略,如積分制等長期吸引一批個人會員在網上發布信息,以后可開通個人網上商品信息發布,這時再逐漸收取一定費用。
(3)先城市,后郊縣
    前期地區運營中心的信息收集、業務擴展重點建議放在市內,原因有1、城市人口多,受眾群體最多,商業貿易發達,工商企業、批發市場眾多。2、前期我們的網站宣傳、市場推廣、業務擴展也都是在市內3、郊縣經濟發展不平衡,人們接受新鮮事物較慢。在我們的網站取得一定的成績后,可考慮采用代理或直營的合作形式做郊縣市場。

  1. 先做熱門行業,再做其他行業

廣東公眾網信息覆蓋36個行業,這些行業基本涵蓋了社會的各行各業,但這些行業也是千差萬別,有的屬于熱門行業或是高效益行業如能源、交通、房地產等,針對這些社會關注度高的領域,應首先做,12大生活頻道里面基本都屬于熱門行業,應先把這些頻道的信息作好,對“企業名錄”中的信息,可以先采取媒體收集方法,然后在市場開發正式進行后,有選擇的對各個行業的一些單位進行營銷。
(6)網上經營與網下經營相結合
目前看來,大部分網站還只是停留于網上經營,而對網下事業的拓展不足。從國內眾多失敗的網站經營來看,很大一部分過于依賴網上經營,互聯網商務隨是新興事物,但絕對不是凌駕于傳統商務,互聯網商務與傳統商務是互補的關系。全球著名的圖書音像銷售商貝塔斯曼在去年收購了北京21世紀錦繡圖書連鎖后,全力著手開拓網下經營渠道,希望促進整個集團的發展。XX網在初始階段主要注重網上資源的整合,在網站有了一定的積累后,要適時的開展網下市場經營活動,如與媒體聯合搞一些評比、會展活動,利用網站的知名度、認可度和商家聯合搞一些促銷活動等等,從而豐富網站的營業收入并提高網站的社會影響力。另一層面,我們還可以選擇一些國內的優秀IT類產品做廣東代理業務,以增加網站收入。
(7)注重網站宣傳策劃和市場推廣
    再好的網站也需要宣傳推廣,特別是在初創期的地區運營中心來說,但由于我們自身實力的影響,我們的宣傳推廣必須是“小而精”,根據行業客戶群的分布狀況,合適的選擇宣傳手段和媒介,并在一定時期聯合我們的廣大商家開展市場推廣活動。并能夠在一定時期借助政府的力量進行一些公關策劃活動。

3.2贏利模式

  1. 粵信通會員費

所有加入XX網的用戶可都免費,但如需要更多的增值服務需要交納一定的費用,為此,會員需要承擔一定的義務,比如:對會員企業發布的商品信息及企業信息的正確性及準確性向社會負責,會員必須經常更新自己的信息。的企業用戶每年要繳納一定量的會員費,可以享受信息定制、貿易撮合、網上廣告、主頁制作、信息發布等一系列優惠。企業用戶的會員費將是我們網站的重要的收入。

  1. 網絡廣告

2000年,網絡席卷中國,一種全新的廣告形式迅速風起,成為各大企事業單位和個人商戶宣傳企業形象,推廣品牌文化的無二選擇。它就是網絡廣告,一種形式多樣、傳播迅速、廉價可靠的新興傳媒,縱觀網絡廣告的未來,其大勢必將取決于網絡廣告!8000萬中國網民、30億元的廣闊市場,網絡廣告火爆發展態勢,銳不可當!再加上網絡廣告區別于工商廣告,在地域性上有超強的優勢,比如二手車、二手房、招聘求職、家政等,給互聯網的發展提供了非常好的機遇。

  1. 增值服務

增值服務是網站最具潛力的盈利項目,通過對已有網站信息的整理、加工、分析,以訂
閱手機短信、電子出版物、平面媒體等形式為客戶提供準確、詳盡、可靠的數據信息,為個人和企業經營決策提供參考。經營類別有:

  • 短信服務。短信是網站盈利的一個重要手段,建立XX網短信平臺,通過短信平臺,個人用戶可訂閱廣東公眾網的生活信息。也可為企業商家提供專業短信解決方案,如行業信息定制、客戶預約服務、商家信息發布等。

  • 平面媒體(黃頁)。在合適的時候,我們可以利用現有的行業用戶資源出版經營平面商情媒體,比如行業企業名錄、家居廣告雜志,建材廣告雜志、汽車廣告雜志、服飾廣告雜志等。

  • 企業咨詢服務。根據我們所掌握的各行業信息可以為企業開展網絡營銷、行業分析、市場調研等咨詢服務。

  • IT技術服務。針對各中小企業由專業電腦維護人員缺乏而設立的一個特殊的技術服務項目。

  1. 電子地圖服務

XX網在政府的支持下建立了廣東唯一的公眾地理信息查詢平臺。平臺為用戶提供地圖應
用系統開發中間件、電子地圖租用、在線地圖服務、地圖數據銷售、企業地圖標注等全面的地圖服務解決方案。
(1)地圖名片
(2)分級顯示
(3)免費標注
(4)地圖廣告
(5)搜索推薦
(6)地圖新聞發布系統

  1. 企業建站服務

開展企業建站服務,雖然這塊業務市場競爭激烈,但市場需求量仍然很大。為客戶提供專業的網站策劃方案,協助用戶確定網站策略、信息內容、交互功能、設計網站邏輯結構,提供網站制作,虛擬主機。我們可針對中小型企業推出低價的自助建站服務。 

  1. 網絡營銷服務

目前網絡營銷服務已成為眾多中小企業提升業績、贏得客戶的秘密武器。它的突出特點是:效果好,投入少、見效快。代理各類網絡營銷服務,為中小企業量身訂做網上推廣方案也是我們的重要贏利手段。
①搜索引擎推廣、競價排名
②3721網絡實名、通用網址推廣
③網絡窄告推廣
④E-MAIL廣告推廣

  1. 企業辦公產品

XX網的定位就是為廣大中小企業提供信息化解決方案,我們可根據行業用戶的特點開發針對不同用戶的商務軟件、辦公軟件。
①企業OA系統
②企業電子郵局系統
③即時通訊系統

  1. 市場推廣活動(網下經營)

成功的市場推廣活動具有兩方面的功能,一方面擴大XX網的知名度和社會影響力,提高網站點擊率。另一方面通過市場推廣活動能夠實現一定的營業收入,如舉辦一些優秀商家評比、網民最喜愛的商品評選、會議展覽、講座培訓、大型團購、交友聚會等等。

3.3經營策略

1.公司總部會和代理商當地的媒體,政府合作在地市進行廣泛的廣告宣傳和開展產品展銷會,商務交流等各種營銷活動,吸引目標客戶了解和認購我們的產品和服務。這樣將大大提高代理商的知名度,并是銷售額得到明顯提高!
2.代理商的營銷團隊要主動接觸客戶,通過電話營銷,登門拜訪,郵寄資料等方式來把我們的產品和服務介紹給我們的目標客戶,讓他們真正了解和認購。而這些活動中代理商應該重點選擇那些比較容易接受互連網的客戶和一些具有行業代表性的客戶來做,通過積累了大量的成功案例來吸引更多的目標客戶選擇我們,而不是競爭對手。
3.廣泛利用自己的人脈關系,在朋友中形成宣傳。朋友和老客戶的介紹也是取得定單的重要渠道。
4.利用自己已有銷售渠道,把兩者想結合,比如廣告公司,在給客戶做廣告時可以介紹所代理的網絡產品和服務。

四、宣傳與推廣

4.1總體宣傳策略

1、免費宣傳手段與付費宣傳手段像結合
   地區運營中心還處在初創階段,綜合實力還比較弱,所以我們不可能進行大規模的資金投入用于廣告宣傳。在這階段我們主要的宣傳方式是以免費宣傳手段為主,輔以必要的付費宣傳手段,畢竟網站想吸引客戶是要靠訪問量的。
2、以活動宣傳為主,廣告與推廣活動相結合
   在付費宣傳手段中重點分為廣告和市場推廣活動兩種方式,廣告的效果是毫無疑問的,覆蓋面廣,見效快,但費用也較高。而市場推廣活動是一種間接銷售活動,它是通過一系列的形象展示、客戶交流、促銷等活動來提升網站的知名度和影響力。他的受眾面雖沒有廣告大,但費用低,而且在小范圍內的效果好。
3、重點地區與重點行業相結合
   在網站經營原則中,我們已經確定網站經營要結合重點地區和重點行業,所以宣傳與推廣活動也要針對這些重點地區和單位,使用不同的宣傳方式,以提高網站在這一領域的影響。
4、網上活動和網下活動相結合
   開展豐富多彩的網上活動對聚集網站人氣提高網站訪問量具有重要的作用,因此要注重網上活動的開展。
5、分階段,分手段逐步推進
   地區運營中心在試運行階段,還有很多信息不豐富,功能也不完善,這時是不適宜進行大范圍的宣傳和推廣,否則會影響形象,網站整體的宣傳策略要分階段、分手段逐步推進,開站前期我們主要使用免費宣傳手段小范圍推廣,在網站成熟后,我們可以進行廣告等形式大范圍的推廣。
6、使用整合宣傳手段
   任何使用一種宣傳手段的形式都是達不到效果的,在宣傳與推廣時期我們要整合運用各種宣傳手段和方式,廣告與市場推廣相結合,立體覆蓋,這樣才能在短時期內,盡可能將網站讓更多的人知道。

4.2宣傳推廣目標與對象

1、企事業單位
這類群體是我們網站的主要客戶群,可以細分為以下單位:
(1)中小型生產企業。
(2)中小性服務性機構。
(3)商業貿易企業。
(4)私營個體商家。
(5)對信息化依賴程度較高的企業。
宣傳目標:使企事業單位知道XX網,了解各項服務功能,并加入會員,通過廣東公眾網開展網絡營銷。
實施手段:針對這些客戶的宣傳主要利用媒體報道、電子郵件、人員推廣、口碑傳播等形式,因為他們是要成為網站的收費客戶的,必須對我們網站有一個全面的了解和認識,所以在宣傳方式的選擇上,就要采用小范圍的、時效性長、信息到達率高的手段。
2、個人

  1. 普通大眾。

  2. 商務人士,這里主要指從事經營活動的人士,包括公司經理人員、主管、領導、個體老板等,年齡大致在35歲-50歲。

宣傳目標:盡可能的使更多的人知道XX網,并能夠經常來網站瀏覽并獲取有效信息。
實施手段:針對這些人的宣傳主要利用網上宣傳、媒體廣告、市場推廣等形式,因為通過這些形式可以使短期內提高網站的知名度和訪問量。對那些商務人士的宣傳可以選擇在專業媒體廣告的形式。

4.3宣傳與推廣方式選擇

4.3.1網上宣傳

1、導航網站登錄
對于一個剛剛初創, 知名度不高的網站來說, 導航網站能帶來的流量遠遠超過搜索引擎以及其他方法,應盡快將。這里列出幾個流量比較大的導航網站:
          http://www.hao123.com          http://www.265.com
      http://www.k365.com            http://www.ttjj.com
          http://www.wujiweb.com         http://www.cnww.net
2、登錄搜索引擎
搜索引擎給網站帶來的流量越來越大,中文搜索引擎,目前用的最多的是百度和GOOGLE,兩個搜索引擎都有收費服務,當然也有免費登陸。對于收費服務,根據我們的情況選擇。
3、行業網站登錄
一方面是全國各個有影響力的黃頁網站如新浪黃頁、網絡114,廣東114等,另一方面
是商貿類網站如慧聰等。
4、友情鏈接 
友情鏈接可以給一個網站帶來穩定的客流并擴大影響力。另外還有助于網站在GOOGLE等搜索引擎種的排名。友情鏈接最好能連接一些流量比自己高的,有知名度的網站。如商都信息港。再次是和自己內容互補的行業網站。
5、郵件廣告
廣告郵件目前大多都成了垃圾郵件,這主要的原因是因為郵件地址選擇,郵件設計等原因。但廣告郵件如果搞好了,其效果卻是也非常有效,而且成本不高。所以選擇這一手段要注意幾點:
(1)廣告郵件要設計精致、生動、有趣。
    (2)標題吸引人、簡單明了。
    (3)內容采用HTML格式比較好,排版一定要清晰。
6、 BBS宣傳 
BBS宣傳,雖然花費精力,但是效果非常好。網絡營銷,細節致勝,網站推廣,全面出擊。BBS宣傳要選擇自己潛在客戶在的BBS,或者人氣比較好的BBS。BBS宣傳注意一下幾個策略:
    (1)不要直接發廣告。這樣的帖子很容易被當作廣告貼被斑竹刪除,最好是以信息的形式發布,發貼要求質量第一。
(2)而且要有針對性的去專業論壇發,比如去房地產論壇、美食論壇、汽車論壇、家裝論壇、教育論壇中發布。
    (3)用好頭像,簽名。頭像可以用我們的網站LOGO,宣傳自己的品牌,簽名可以加入自己網站的介紹和連接。
    (4)適當托一把。在論壇,有時候為了帖子的氣氛,人氣。你也可以適當的找個托,也可以自己注冊兩個帳號演一把。
7、網絡廣告
網絡廣告投放雖然要花錢,但是給網站帶來的流量卻是很客觀的,不過如何花最少的錢,獲得最好的效果,這是也需要一些技巧的。具體來說,XX網網絡廣告的投放應以以下兩種原則進行。1、與一般商業網站不定期的進行廣告互換。我方網站廣告位眾多,在沒有客戶的基礎上可以和廣東地區的一般商業網站進行廣告互換。2、在重要活動開展期間有選擇的在熱點網站做付費廣告宣傳,如在大學生創業計劃開展期間可以在天基人才網做網絡廣告,因為此次活動的面對對象就是即將畢業找工作的大學生。在全省巡講期間可以在廣東各地信息港做網絡廣告宣傳。

4.3.2網上活動宣傳

2005年XX網計劃開展的網上活動有:
(1)金雞賀歲系列活動
a、網上尋寶大行動
b、楹聯大賽
c、笑話大賽     
(2)五一天天樂系列活動
(3)中秋短信送祝福活動
(4)XX網開網一周年好禮大放送活動
(5)“網絡營銷優秀中小企業”評選活動
(6)名人尋訪活動

  1. 圣誕/新年系列活動

  2. 網絡征文活動/FLASH大賽活動

  3. 有獎發信息活動

4.3.3媒體廣告宣傳

  • 報紙、雜志

毫無疑問報紙雜志廣告是效果最為明顯的宣傳方式,它得優點:(1)讀者穩定(2)發行量大,覆蓋面廣(3)制作簡單(4)享有威信。缺點:成本太高。所以不適合我們網站做。如果為了開拓某一特定行業、客戶群可以在行業報紙或雜志做一些廣告,如建材行業、IT行業、房地產行業。
②戶外廣告

  • 戶外廣告牌

為增強商家、用戶的注意力,形成印象積累效果,可結合網站舉辦的各類

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