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零售業O2O的大洗禮

來源:成都網站建設 時間:2017-06-23 點擊次數:1447

  如果你能做成Costco,用9%的毛利率實現一年1000億美元的銷售和30億美元的會費收入,你可以先不考慮O2O。如果你的貨架還控制在供應商手里,而你還在為是否設立買手制猶豫不決,你也可以先不考慮O2O。如果不是類似上述兩種情形,即你沒有Costco那么出色,但也沒有后者那么羸弱。那你必須行動了,因為看來消費者更喜歡O2O。當然也可以看到,中國連鎖經營協會的零售商和連鎖企業都已行動起來。

  一、零售業O2O的PTWA路徑零售業的O2O,是從線下逐步走到線上,P(PC)T(Tmall)W(Weixin)A(App)是零售企業O2O歷程的四重奏,只是第二個O(線上)在不斷轉換,由最早的自建網站,登陸天貓、京東等大消費平臺,借助微信低成本引流再到2015年的APP閃亮登場。雖然還有諸如智能門店、智能電視、社交媒體營銷等花樣繁多的打法和概念。但零售業O2O的PTWA路徑似乎已經成為魯迅先生所說的“走的人多了,也便成了路”那樣。目前的結論是:自建網站既燒錢又不合時宜,僅供蘇寧、國美、大潤發、步步高等實力和決心都足夠大的玩家使用。天貓、京東的平臺成為大多數零售商網上流量的主要入口。微信營銷則成為所有大中小零售商省錢又高效的引流器和營銷工具。進入移動互聯階段,APP也許會取代PC成為更多零售商的主打模式。參考美國零售商的O2O,移動端的銷量平均占到網上交易總額的40%,中國的占比有可能遠遠高于這個比例。即使APP成為現階段零售O2O的首選,APP能否在較長時段扮演零售商線上的主角,還取決于兩個因素:一是APP本身的運維、推廣和用戶黏性的保持;二是網絡新技術的更迭,包括革命性應用的出現。

  二、用O2O策略解決當下問題目前,零售商表現出來的主要問題是同店銷售增長的不振,毛利下降的壓力和經營成本的不斷上漲,背后則是團隊能力的缺失、管理的缺位和運營效率的低下。O2O的導入能否解決這些老大難問題,抑或這些老大難問題將把O2O拖入死胡同,兩種可能都存在。借力O2O可以對僵化的組織構架和人才結構進行梳理,O2O產生的大數據可以改善半僵尸狀態的會員系統。推進品類管理落地,提高營銷活動的投入產出,優化銷售預測和訂貨的準確性,為全面實施采購模式改革創造條件。以上雖然是試想狀態,但如果不利用O2O的契機對企業腫瘤做手術、做化療,O2O的命運和企業的命運一樣堪憂。

  三、O2O在理論上對零售模式的影響我們再跳出企業層面,從業態角度看,O2O有可能改變零售業的游戲規則,即從經營商品轉變為提供生活解決方案。導入O2O是為滿足顧客隨時隨地、隨人隨事的需求,改善顧客的消費體驗。體驗不僅僅是酷,省時、省力、省錢、品質、安全、個性化都包含其中。沒有O2O,我們要了解顧客,投入大,效果差,想做好體驗卻有可能緣木求魚。現在有了這個條件,零售商就可以從以經營商品為中心,轉型為以經營顧客為中心,零售業的核心價值也因之延展。當然,商品的采購與銷售依然是零售業的本質,但商品將從主角轉變為配角,配合零售商完成為消費者提供生活解決方案的使命。從這個角度去設想,零售將更加注重植根于社區、商圈和會員生活,客單價的提升、會員費、衍生服務的收入,將會和毛利一樣成為零售企業盈利模式的基礎。

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