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如何通過行業巡回交流會來推廣B2B行業網站

來源:成都網站建設 時間:2016-11-23 點擊次數:1684

  行業巡回交流會一般用在傳統產品營銷推廣上,也叫會議營銷,目的就是邀請意向購買客戶來聽產品介紹,行業發展方向介紹,現場演示產品。全方位的讓意向購買產品的客戶能夠了解產品,增加購買的可能性。有許多人在QQ上問過我,說李學江,B2B行業網站如何做會議營銷推廣呢?其實只需將傳統行業的會議營銷進行適當的改進即可,同時舉辦這種巡回活動,需要具備一定條件,比如:網站的訪問量要很高,非常細分的行業網站,網站至少每天也要2000IP以上,這樣B2B行業網站才能在一個行業形成一定的影響力,如果參加會議的人太少,就不利于會議的成功舉辦,所以這個推廣方法在網站成立初期不宜采用。

  1、舉辦巡回交流會能對B2B行業網站取得哪些推廣效果?

  A 增加會員之間關系的穩固性、增加對網站的忠誠度

  當一個網站的會員關系不是很密切的時候,會員的忠誠度不高,流失比較大,這也是為什么SNS社交網絡的穩固性比較好的原因,因為他們是熟人的社交網絡,但是做B2B行業門戶網站,我們的目標是要讓更多以前不認識的人,現在成為行業朋友,加強行業用戶與用戶之間的合作和交流,我們的重要使命就是讓網絡上不熟悉的人變成曾經見過的熟人,這樣用戶之間的關系就更加牢固,他們來上網站,更多的時候是為了來關心下老朋友的動態,這樣用戶的流失率就會大大降低。

  B 吸引一些原來不知道B2B行業網站的人了解網站

  由于是按地區舉辦會議,很多地區網站的用戶普及度并不是很高,他們參加會議的時候,會帶上自己的朋友、合作伙伴等來參加會議,這樣就讓一部分原來根本不上我們網站的人了解網站,這部分人就算不來上我們網站,也會讓他們知道我們網站,達到巡回交流會的效果。

  C 增加網站的銷售額,對網站收費服務做會議營銷

  這個就和一些設備企業舉辦巡回交流會的效果是一樣的,由于參加會議的人一般都是行業高層居多,我們舉辦這個交流會,正是可以向他們宣傳的機會,我們找的會議室,須是有投影儀的會議室,這樣方便講演,當然我們也可以自己購買簡易的投影儀器,插上電,放一個筆記本電腦,就可以進行講演了,這樣做主要是方便介紹所有的服務。

  D 收取門票費、贊助費用,增加多元化的收益

  舉辦會議,參加會議者都知道要繳納費用,這個費用可多可少,由于參加會議的人都是行業高層,除去成本,一個人掙幾百元,只要他們覺得有效果,也是愿意來參加的,一般這種會議,每個參會者不要超過500元,根據成本去計算,看收取多少費用比較合適,做的好,肯定是有利潤的。

  為會議找贊助商,一般會議可以找5個左右的贊助商,由于這些贊助企業都是大企業,每個收取5000-20000的贊助費用(前期贊助費可免費,讓網站的大客戶免費成為贊助商,會議辦出影響力后,才開始找其他企業做贊助商,收贊助費),他們也是愿意的,然后在每個會議上給他們提供30分鐘左右的演講機會,介紹他們的企業、產品,讓參加會議的人了解他們企業和產品,這樣就提供了一個平臺,讓企業通過平臺來實現他們的會議營銷效果。具體見李學江撰寫的《B2B行業門戶網站銷售實戰攻略》第五章第4節:在自行舉辦的巡回交流會或高端會議上如何銷售網站產品。對于大型企業,全程贊助費用可達到10萬以上,就算在參加會議的人方面虧損了,這個錢也會從贊助商那里收回來。

  總的來講,無論是推廣網站,還是提升網站品牌力、增加網站用戶忠誠度、增加網站的銷售額等各個方面,都很有好處,尤其是可以提升網站品牌影響力。所以當網站發展到一定程度,作為B2B行業門戶網站,都可以舉辦巡回交流會。

  2、舉辦巡回交流會前需要哪些準備工作?

  會議必須要認真的策劃,開始的時候可以招聘一些做過會議策劃的人來做,這樣才能成功舉辦。

  A 選擇會議所在地區、舉辦地點

  既然是巡回舉辦交流會,就要挑選好地區,要挑選行業比較集中的地方,一般以二級市或縣城為一個區位劃分,對于中西部地區,產業集中度不高的地方,要以省為劃分,一個省只舉辦一次,因為舉辦多了,人員就被分流了。同時要選擇好舉辦地點,地方要好找,離火車站、汽車站最好距離近一些,這樣方便參加會議的人來,否則很多人覺得地點太難找了,就不來參加了,本研究報告認為,最好的方法就是設置在酒店的會議室,找一個當地交通方便的酒店,3星級左右就可以了,太好的酒店,價格太貴,成本太高。

  B 根據會議所在地區,收集會議的主題

  根據當地產業情況,做一些分析,比如如果是中西部的制造業,就要討論中西部與東部或南部的協作問題,企業間的合作問題,如何實現雙盈。主題是否正確,最終的結果是要看是否切中當地企業管理層的需求,我們要以一個行業研究者的角度去介入當地的產業。又比如:如果我們在中東部舉辦會議,就要討論產業轉移、開拓國際買家、提升產業效率等各個方面的問題。

  確定正確的會議主題后,就會吸引各個方面關注這個主題的人來參與,但是由于我們是按地區巡回舉辦會議,就要各個方面都要涉及,還要有很多其它的主題,比如:技術、質量、營銷、管理等等,但是這些都要圍繞當地的產業來做,比如中西部的技術較差,缺少高質量的人才,就要引進人才。同時還要把這個主題與網站提供的服務和經營方向結合起來,這樣才能在會議上推廣網站、收取服務費用。

  總的來講,會議的主題很關鍵,直接決定了是否能成功舉辦,決定了是否能吸引當地的參會者來參加會議,所以團隊里必須要能有熟悉行業的人一起來參與行業會議的策劃。

  C 會議要建立一個開放性的平臺,具體討論內容由參會者決定

  由于會議涉及到各個方面的內容,我們必須要有一個思想,演講者絕大多數必須要由參加會議的企業確定,以及想通過會議來宣傳自己的人去確定,而不能靠網站舉辦方去確定,我們的目的就是要建立一個開放性的平臺,和網站的一樣,我們只是建立一個平臺,正如我在《B2B行業門戶網站策劃實戰研究報告》中所講,B2B行業網站一定要本著建立開放平臺的思想,在這個思想的指導下,我們才能讓會議取得成功。

  邀請當地知名企業老總、地方協會或商會,或者政府相關人員來參與,比如我們如果在中西部舉辦會議,一般地方的招商局是比較感興趣的,他們都喜歡通過這個方式來講解當地的投資環境、優惠政策等。關于營銷、管理、當地行業發展趨勢等都可以邀請這部分人來演講,這些人來演講一般我們都是不給錢的,他們來演講,本身對他們也是一個推廣,需要花錢的話,我們就失去了一個平臺的概念,成本也太高了。

  邀請網站上的行業專家、技術專家來演講,這些人有可能是公司老總、技術總監或企業高管,邀請技術專家,就要邀請那些同時也是公司的老總的人,或者能代表公司的人,這些人講解他們的技術、管理,向大家傳播了自己的知識,同時也向他們的目標客戶傳播了企業的實力,做了營銷推廣,不能給報酬,車費自己解決。

  邀請會議參加者的供應商來參加,比如我們舉辦主要為制造業參加的會議,就收上游企業的錢,這部分參會者門票更高,還可以向制造業的參會者收取成本費,比如200元,向供應商收取500元,只賺這部分人的錢,同時邀請供應商來演講,收取高額的費用,比如20-30分鐘的演講,收2000元或更高的價格,這樣實際就把會議的演講內容與銷售收入放到一起。

  這些參加者的議題,我們要提前一個月就開始確定和收集,讓他們提前開始準備,提前交納參會的費用,這樣有利于降低會議的風險,當會議議題確定了,才能安排會議的流程。同時不要忘記要介紹網站的服務,以及行業的發展趨勢,這兩個部分一般要求網站的營銷經理和網站的總編來演講。

  D 確定會議時間,提供預定車票、酒店的服務

  一般根據當地交通,大家當天到達會議的時間,會議9-10點之間召開比較合理,這種會議只開一天,大部分參加會議者來這里,當天都能來回,下午一般3點或4點就要結束。供應商、行業專家等,可能比較遠,會議主辦方要能提供在會議周邊給他們預訂酒店,以及預訂車票、飛機票等。

  E 會場主持人等一些服務可以請兼職

  會場主持人對儀表、口才、應變能力要求比較高,如果團隊里沒有合適的主持人選,可以請兼職,或者找當地一些會務服務公司來主持,同時公司也要逐步的培養一些主持人,因為內部的主持人更加能夠了解行業知識,主持的時候能隨機應變。

  3、會議舉辦活動安排及后勤服務

  會議舉辦是一套系統流程,每個環節都不能出差錯,是一環套一環的,無論是舉辦時間、會議主題的安排、各種會議后勤服務,都要到位。

  A 控制好會議的時間和座位安排

  每個主題的時間都要嚴格控制,比如主題演講,一般就20-30分鐘,同時還要為特殊情況預留5-10分鐘的會議間歇,因為有的主題演講可能超過幾分鐘,必須要通過主持人去控制好。同時要有足夠的時間安排參會者之間互相交流。

  關于位置的安排,按照會場的方式擺設,但是重要的嘉賓、大型企業的老總要安排在前面,在會場主席臺,可以設置座談會的方式,也可以設置主席臺的方式,看會議的需要,在這里不詳細講解。

  B 安排參會者之間互相交流

  除了主題演講外,還要安排論壇形式的交流互動,比如找2-4個人,一個主持人,在臺上以一定的主題形式互相問答的模式,來解答問題,闡述觀點,類似于電視臺的訪談形式,同時要鼓勵臺下的人提問,互相互動起來,實現嘉賓與參會者的交流。

  還要安排一個休息時間,讓大家自由的交流的,比如中場休息;同時在午餐安排位置的時候,也要把一些人安排在一起,比如供應商與制造商之間同座一桌,通過會議相識的人可以自由的座一桌等等。

  C 各項后勤服務要做到位

  最好能聯系當地的電視臺和報紙來參加會議,如果當地重要企業的老總、政府、協會的人參加,當地報紙和電視臺就好邀請,這些媒體的到來會給我們增加影響力。

  同時網站的記者要做好會議記錄,拍攝照片,做會后的報道,錄像要請專門的人來錄制,主要是作為會議后的宣傳工作,為下次會議做準備工作。

  會議的接待、交費登記,找本公司的前臺、客戶服務等負責就可以了,同時可以讓本公司的銷售人員參與,這樣對客戶的接待,獲得潛在客戶會有幫助,比如:會議當天申請收費會員的7折優惠。

  4 會議前后的宣傳工作和游說參會者購買網站服務

  由于B2B行業網站本身就是一個媒體,我們必須要為自己的產品做好宣傳推廣工作,就象湖南衛視出來做超級女生一樣,他實際是在利用作為中國最大的娛樂傳媒的平臺,為自己的活動服務,而不是總為別人做嫁衣,我們要把平臺充分的利用起來,為自己的產品做推廣,讓網站、活動、銷售三者互相結合起來。

  A 會議前的文章推廣、專題推廣

  會議舉辦前3個月,就要為我們的活動造勢,利用自己的平臺優勢,寫文章進行推廣,同時發布到合作網站,讓活動的舉辦消息布滿網絡的每一個角落,利用推廣網站的方法來同時推廣會議。更重要的要發布會議動態,一周一個大報道,3天一個小報道,通過撰寫活動動態,比如那個公司決定要參會了,那個行業知名人士要參加會議了,每個信息發布一篇文章,實現全方位、大規模的轟炸式推廣,關于會議的推廣,我在《B2B行業門戶網站推廣實戰秘籍》第九章中做過非常詳細的介紹,大家可以參考。

  同時制作專題,將會議的所有報道放在一起,這個專題包括會議動態、主辦者信息、邀請那些人參加、會議主題等全部做成一個專題,類似的可以參考展會的網站,同時在網站的重要位置,放置這個會議的廣告鏈接,以及利用其它很多閑置的廣告位置,推廣會議,實現圖片、動畫、文字廣告在整個網站全方位放置,短期內實現會議的成功推廣,很多行業網站都成功的舉辦過,大家可以參考。

  B 會議后的文章推廣、專題報道

  會議結束后,要及時發布會議的宣傳信息,以圖片、文字、視頻的形式,全方位展示會議的信息,發揮會議的效果,讓沒有參加會議的人對網站的會議及網站品牌更加認可,吸引他們參加下一次會議,同時下一次會議開會前的專題里,要出現上次會議的回顧。

  同時要將會議的各種報道做成專題形式,在網站各個地方放廣告,將會議的文章發布到其他的合作媒體,讓會議現場的報道遍布整個網絡,讓網站舉辦的巡回交流會形成品牌,通過會議,更多人將會了解到你的網站,讓會議和網站共同來互相推廣。

  C 會議后對參會者電話跟蹤,游說他們購買網站服務

  當會議上介紹了我們的服務,一部分參會者可能對網站提供的服務感興趣,或者本來不感興趣,通過會議營銷,他們比較感興趣想購買網站服務,那么銷售人員就要在會議以后跟蹤,對有意向的客戶不斷的電話溝通,實現銷售的收益。同時對參與過會議的,給他們優惠,比如會員費是3000,門票是400元,那么如果他們做了收費會員,則門票費用就省了,只需要花2600元即可成為收費會員,通過這些方式來實現會議收益,反哺網站。

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