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O2O營銷的10大原則

來源:成都網站建設 時間:2016-11-21 點擊次數:1434

  談起O2O,創業者一窩蜂去構建平臺。然而O2O本質上是一種思想,是如何應用互聯網工具為傳統商業服務的方式。我們換一個角度,從平臺的使用者角度看O2O。

  我們首先看到,有價值的O2O平臺必須具備以下特征:

  √ 用戶平臺:O2O的平臺絕不是簡單的技術平臺,它必須是用戶平臺而非流量平臺。

  √ 區域化:“到線下”意味著區域特征明晰,可以細分。

  √ 社會化:具備社會化互動功能。

  那么,O2O平臺的商戶有哪些營銷原則呢?核心原理是三句話:

  信任決定購買;互動決定轉化;服務創造口碑。

  誰來營銷

  營銷是企業當務之急,因此多數企業主會病急亂投醫,會有“找個人來營銷”或者“依賴媒體去營銷”的思想。

  試圖通過O2O方式建立新型渠道的企業必須認識到:建立渠道絕非易事。對企業而言有個前提:任何企業必須擁有自身渠道的控制權。因此,企業主對于營銷,可以不做,但是絕對不能不懂。完全依賴外援或者完全依賴別人都會死得很慘。營銷必須靠自己!

  在哪里營銷

  化龍巷創始人錢鈺說過一句話:我們的用戶在哪里,我們就在哪里。

  你的用戶是誰?你的客戶是誰?他們在使用什么樣的網絡工具?互聯網上,網站就是工具,而這些工具就是傳播渠道!

  許許多多商戶在媒體的誤導下,一味奔向團購,奔向微博。就在去年,風靡一時的房地產微博營銷終于以失敗為結果,原因就在于:購房客戶都用微博?都可以看到你的信息?你的微博可以打動他們?

  任何媒體只是一種工具或者渠道的一部分,說“舍我其誰”的媒體絕對都是耍流氓。所以,不要把微博營銷之類當作營銷的全部。可以預見,以圈地為目標的微信營銷,結果與微博營銷不會有多少差別。可以得到結論,要做好O2O的營銷,必須跟用戶使用同樣的在線工具。

  如何營銷

  我們結合案例來闡釋如何營銷。

  首先,可以將信息比喻成食物來理解內容營銷的意義。報紙的時代是信息的計劃經濟時代,購買食品要憑票,因此“好吃不過餃子”,能果腹已經很不錯了。電視時代是信息市場經濟時代,誰拿下CCTV的標王,誰就主導了信息。而互聯網時代,每個人面前都有一個信息構成的滿漢全席,你自己可以隨意挑選。在有趣的有營養的有故事的信息里,硬邦邦的廣告絕對不會被人挑選。因此,內容營銷強于廣告。

  海底撈的營銷明顯就是內容營銷。海底撈在網絡上一個硬廣告都沒有,一個優惠活動都沒有,然而人類無法抵擋海底撈的腳步——海底撈每一家店幾乎天天爆滿。

  內容營銷存在幾個層次:入門層次是知道營銷需要講故事,是你自己策劃;高級層次是讓你的客戶講你的故事。客戶講你的故事,在許多情況下是用超過預期的服務來實現的。雷軍曾經揭示過口碑就是超過客戶的預期。因此,服務也是營銷環節,客戶講故事更有說服力。

  我們可以通過海底撈的營銷來理解何謂超過預期的服務。一次,海底撈的員工上錯了菜,結果該員工送給客戶一份餅,上面寫著“對不起”,這就是好玩的“對不起餅”故事。客戶帶著嬰兒去吃火鍋,海底撈會出人意料地拿出嬰兒床或者嬰兒服。很多企業會去競爭央視標王,如果將這些資金投入客戶服務,會出現什么樣的結果呢?與其競爭標王,不如激發客戶分享。

  服務與內容營銷的結合和統一,構成了企業真正強大的營銷體系。也就是說,服務的結束并非營銷終點。O2O最有價值的閉環絕不是為了平臺利益而建立的,而是營銷的閉環。線上線下的結合,線下絕不是營銷的終點而是下一個起點。如果將服務的結束當作終點,你將永遠無法提升ROI,無法體會到網絡營銷與傳統營銷的區別。

  營銷轉化

  有營銷就必須考慮轉化,我們來理解轉化的本質。除了講故事,互聯網營銷的另一個訣竅就是互動。互動的目的是兩個:建立信任感、提高轉化率。

  通過互聯網發生的購買行為,本質上絕不是價格低,而是客戶的信任乃至喜歡。信任比價格更重要!新浪微博上諸多所謂微博運營公司提供的服務是加粉、轉發,活動無非就是轉發、加粉贏得禮品。而DELL等企業在twitter上非常質樸地去解決客戶的實際問題。互動是溝通,是通過專業服務提升客戶的信任,是通過人性化的表現拉近企業與客戶的距離。在線營銷就是互動!

  O2O交易過程,用不用二維碼或者短彩信絕非重點,從線上拉到線下反而是核心。這個環節是根本的轉化率,影響該環節的核心因素是品牌信任感和客服技巧。

  對許多企業而言,該技術是不傳之秘。

  總結企業O2O營銷的10大原則

  1、營銷必須靠自己

  2、跟用戶使用同樣的在線工具

  3、內容營銷強于廣告

  4、服務也是營銷環節

  5、服務的結束并非營銷終點

  6、客戶講故事更有說服力

  7、激發客戶分享

  8、在線營銷就是互動

  9、信任比價格重要

  10、拉到線下是關鍵環節

  O2O概念的風靡,是我們這個時代的寫照。我們看著許多技術型的創業公司忙不迭地去開發基于O2O概念的平臺,然而在平臺搭建之中,處處只考慮自己如何控制渠道,控制商家的營銷過程。因而,所謂“閉環”概念如果只站在平臺一方設計,這對于平臺的客戶——商家其實并無任何好處。平臺設計必須是利他性的,商家通過網絡工具進行的“閉環”的營銷才是O2O實現的核心!

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