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電商網站五大網絡營銷方式介紹

來源:成都網站建設 時間:2016-11-21 點擊次數:1455

  如果只有50萬元推廣預算

  行業不景氣,不斷有電商企業裁員、倒閉,但營銷成本卻一直居高不下。假如你只有50萬元的推廣預算,應該怎么花才能控制營銷成本,提高ROI?

  沒有太多的錢去砸品牌廣告,只能走另一條路,就是效果營銷,同時用口碑去影響用戶,讓用戶記住這個品牌。

  效果營銷的推廣可以分為五大類:搜索、聯盟、媒體等其他網站推廣、導航、EDM和短信。相對于線下推廣,這些方式是營銷成本最低、最能直觀地評估ROI。

  這些推廣方式要求細致準確,而以下的這些Know-how,往往都是一些細枝末節的小事情,但是若不知道,你就會走很多的彎路。

  我將以自己的親身經歷,總結一下每個推廣渠道的一些參數。不過這些參數是根據化妝品網站的經驗所得,未必適合你,但肯定是有價值的。

  SEM(搜索營銷)

  目前SEM的收入大概占一個網站總收入的20%~30%,ROI平均能做到1:5以上。

  SEM是每個網站必做的,對關鍵詞一定要細化,比如:品牌詞、競品詞、商品詞、產品詞、產品品牌詞、疑問詞、購買詞、活動詞、季節詞、優惠券相關詞等等。

  搜索營銷是技術活,這里不談太多。

  聯盟

  目前來看,聯盟是ROI最高的一個推廣渠道,前期投入也比較少,聯盟大概占網站總收入的30%左右,一般ROI在1:6以上。目前聯盟出量比較多的3個平臺:億起發、領克特、成果網。

  1.影響聯盟訂單的因素主要有以下幾點:品牌知名度、品類、傭金比例、客單、活動。

  2.促進聯盟增量的方法:

  品牌宣傳:這個影響因素很大。沒錢做線下品牌推廣,線上品牌推廣還是可以做的,比如不定期地在行業信息網站發一些PR,經常性地公告和活動。

  活動:好的活動會吸引消費者的注意力,降低網站的跳出率。現在電商常規的活動玩法大概有幾種:買送、滿減、秒殺、0元抽獎、0元購買、包郵、節日促銷、組合促銷等等。

  站長獎勵、傭金比例:傭金比例可以根據自身的品類毛利率去定。前期為了刺激站長,可以把傭金比例設置得高一些,大概是毛利的50%。有了一定的站長基礎,可以適當地下調比例。站長獎勵可以按月制定,初期的策略是以獎勵新站長出單為主,有一些基礎了可以設定多重獎勵及階梯性獎勵。

  優惠券發放:經常網購的用戶,對優惠券還是很有愛的,經常性地發一些優惠券對增量也有很大的幫助。

  3.一個新的電商怎么從聯盟入手?

  首先我們要算一筆賬,我們的毛利有多少,客單是多少?能給到聯盟幾個點?確定這些以后就好說啦。

  目前能出量的大站長有:51返利、一淘、QQ彩貝、易購、51比、券媽媽、券老大、139返利等。這些網站是出單最快、量最大的站,他們會不定期地給商家策劃一些活動,商家只要配合好他們的活動,給到一些產品上的支持就OK了。這些網站有很多可以深度挖掘的資源,比如論壇區,我們可以搞一些曬單、蓋樓之類的活動。

  4.針對特殊品類的產品:比如哪拍網、珂蘭,這種客單相對比較高、品類有點特殊的,方法就不能和常規的一樣了,因為受眾的特殊和二購率相對比較少的情況下,要考慮針對特殊品類怎么運用聯盟的資源。

  5.重點說下返利網站:其實現在有一大部分網購用戶對返利網站的黏度比較深的,我也是其中一個。像51返利和一淘等。增量的方法,除了多做活動,就是多做活動。不要心疼獎品,不要心疼傭金,眼光放遠一些,通過這樣的方法拉新用戶成本是最低的。

  去年我們和某返利網站做過一期拉新用戶的活動,當時一個有效的新用戶成本是2塊錢,3個月之后再觀察那些之前注冊的新用戶,大概30%的用戶在3個月內都有二次甚至三次以上的消費。你可以算一筆賬,其實這樣的方法是穩賺不賠的,所以很值。

  聯盟是投資回報最好的媒體,但是別把精力都放聯盟上。聯盟的量是自然增長的一個漫長的過程,不要期待聯盟來拉大流量,不現實。凡事做到盡力而為,把能用上的資源都用上。

  媒體推廣

  推廣經理經常相互打探:有沒有好的媒體可以推薦啊?

  問題是,什么是好的媒體?

  沒有最好,只有適不適合。

  媒體的ROI要怎么樣評估才會更合理?

  首先,廣告的創意對CTR(點擊轉化率)至關重要。目前行業內的CTR在千分之五左右算是正常,如果你的廣告達不到這個標準,就想辦法在創意上下功夫吧。

  其次,短時間內,單純地評估一個媒體的ROI,怎么算都是賠錢的。那么我們怎樣評估比較合理呢?

  我們把時間拉長到3個月來計算:算一下某個媒體的新用戶成本是多少,再算一下每個購買用戶的成本是多少,再算一下二購率和客單價。

  目前一個購買用戶的注冊成本大概在20元左右,如果客單在150元,再算一下二購率,如果初期的媒體投放ROI在1:1,二購的ROI在1:6以上,那就是好媒體了。

  無論在哪個渠道推,做電商的數據挖掘很重要。不僅要核算單一媒體的ROI,更要核算整站的ROI,以及單一媒體對其他推廣渠道的影響。

  再次,如果你沒更多的錢去買位置,可以找一些有實力的廣告公司,買一些C或者M(CPC就是按點擊付費的,CPM是按千次展現收費),但對于電商來說,做CPC和CPM有些太假了,從廣告公司出來的都知道(PS:不以效果為目的的營銷都是耍流氓),你要學會甄選。

  營銷這個東西只有你嘗試了,才知道這個東西到底適不適合你,假如你每個月拿出5萬元或者10萬元來買CPC或CPM,你有沒有深度地挖掘你得到的數據,有沒有去看用戶的二購或者三購甚至更多……有沒有觀察你的百度指數和SEM品牌詞的搜索量是否提升,有沒有觀察過聯盟的站長數量和質量是否提升?

  導航

  雖然現在電商行業不景氣,但是導航的價格并沒有明顯的下降趨勢。對于品牌型的電商,有錢可以考慮做Top前幾名的導航,一般ROI都在1:10以上;但對于知名度比較低的電商來說,Top前幾的名站和酷站做不了,內頁都十幾萬元,ROI連1都做不到,太苦逼了。

  其實對于中小型的電商,有點錢的,可以做百度和團800,ROI能到1:5以上,效果也Ok。

  一部分導航資源是可以利用的,就是聯盟的網址站。還有大的返利網站,都有團購導航頻道。

  所以,別怕資源小,也別怕資源雜。做電商,不燒錢的話就得合理利用資源,能用到的渠道全部用上。

  EDM、短信

  EDM或者短信營銷目前分兩類,一類是會員EDM,另一類是買的資料。

  一類是針對會員的EDM,可以階段性地發。根據自身的品類和用戶的二購率,來判斷EDM的發送時間。一般快消類,都是一周1~2次地發,ROI能到1:10以上。

  另一類是買數據。現在有很多第三方賣會員數據,找到合適的渠道不容易,數據的有效性不好把控(打開率不好控制),會有一定的風險。但也有一些第三方的公司會以保ROI的方式進行投放,所以,買數據要謹慎哦。

  推廣這個東西看似很簡單,但有幾個人能把數據研究得細而透?又有多少企業很合理地在支配自己的預算,合理地利用推廣資源?

  其實營銷的方法大同小異,渠道都是這些渠道。有句話說得好,贏在格局,敗在細節。如果你的用戶體驗和現有資源沒有好好利用,那么就從現在開始,從內功開始下手吧。

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